新产品新市场如何开拓？亲身经验总结分享

前洞阿苟7805

市场开拓经验总结
    新产品进入目标市场需要经过一个运作过程，在这个过程中，每一阶段的任务也是不同，我仅凭自己开拓市场的经验，总结以下的几点想法：

一、    首先通过各种渠道调查目标市场
1）了解市场作物情况，老百姓用肥用药意识，当地经销商情况，同类产品情况，掌握自己产品的品性，最具优势的卖点。

2）抓住自己产品和当地市场的结合点，找出相对于同类产品来说我们产品的优势。

二、试验示范
从一开始进入这个市场到运作产品再到推开，示范是一直进行的。示范在不同的阶段具有不同的效力：

1）、验证在当地作物的使用效果是否明显，首先增强自己和经销商的推广动力

2）、示范点 给下级经销商，给农民增强信心，认识产品，宣传口碑  

3）、挖掘产品的内在潜力，如解决当地作物普遍发生但没有好的解决方法的难题。

三、寻找好的经销商
   根据以往经验，经销商的选择可以从这几个方面入手，当然人无完人，只是针对这几方面综合考量：
1．为人正派，不造假，搀假，不图一时的利益，目光长远；

2．好共事，为人谦和，不和你胡乱讨价还价；

3．做事务实、低调、谦虚但自信、做事不拖拉；

4．敢于接受新事物，研究新东西，觉得我们的产品有市场，不强烈排斥我们的产品。

5．经销有高档产品无伪劣产品，不坑农，害农，在农民中口碑好，信誉好；

6．有较强的市场开拓能力，有车，常亲自或派人下乡跑市场，搞服务，甚至经常讲课，解决老百姓实际问题，在农民中威信较高，其下属经销商口碑也好；

7．懂管理。重视资金的管理，销售网络的维护，市场服务；

8．懂得农业知识，有过相关的教育背景或经历；

9．有一定的资金实力，仓储、物流、服务、宣传能力强；

10、曾经跑过业务，或有相关经历；

11、看他经销的产品，是否有同类产品，是否与我们的产品在销售层面上，使用季节上相互补；

12、对自己的市场非常熟悉，有完备的销售网点，资金运转良好；

13、是否为合伙买卖，其合伙双方是否合作愉快，以防其未来发展出现问题；

四、寻找到理想经销商后，就到了市场开拓和维护阶段

这个阶段应有几个方面需要注意：
1、培养互信  从客户和公司两个角度考虑事情，虚心接受客户提出的意见，耐心并积极主动的解答客户提出的问题，并在自己的权限内，尽力给予解决，让客户对自己和公司有一种信任感。

2、区域保护  这块是经销商最最关心的，试想辛辛苦苦耕耘的产品，到了快要收获了乱掉了，谁不心痛？对各级经销商在农民中的形象，对公司在当地的信誉都是一个沉重打击。

总之出现窜货，不惜一切代价给予解决，给客户一个满意答复。对于如何防治窜货，我真没有太多的经验，应该从这几个方面考虑吧：
1）、寻找客户的时候，就要考虑其人是否有不良的窜货习惯，做生意是否规矩。

2）、设点的时候，首先不要过密，重点区域之间最好有一定隔离带。

3）、多沟通是解决矛盾的最好方法，让客户与客户之间都成为朋友，让客户之间也可以相互理解体谅。（当然可能也有不好处，联手同公司提条件，一个合作不顺利可能会波及另一个，但是综合考量还是成为朋友好）

3、新产品推广，首先的保证产品的质量，尤其是产品质量的持续性、稳定性，否则一切技术推广工作都是白费。

产品的推广常见的方式应该有以下几种：
1）电视广告或报纸广告  
好处就是覆盖面比较广，主要作用就是眼球效应劣势就是现在报纸、电视广告满天飞，广告有效果但是效果并没有以前那么明显了，而且也是一笔很大的投入

2）蔬菜市场发宣传资料，讲解产品，粘贴墙壁、菜棚区广告，有的公司甚至在每个用自己产品的菜棚旁边竖上印有产品标志的小红旗，迎风招展，视觉效果感觉还不错好处是价格低廉，效果指定是有。但是比较浪费时间，比较辛苦点。

3）试验与示范点
与经销商协商合作，经过下级经销商，寻找当地模范户（有一定威信，种植管理好，观察比较仔细，喜欢接受新鲜事物）建立试验示范棚，好处费用低廉，一旦示范效果比较好，这种宣传作用还是很大的，劣势就是宣传效应范围不是很大，可能局限在一个棚区，顶多一个村。示范效果一旦不好，负面效应也不少。

4）经销商及农民现场观摩会、经销商订货会议、农民培训会目的就是提高公司、产品的知名度，增加对产品的认识，培养与客户间的感情，效果还是不错的。经销商会好多厂家都在搞，但是有没有实际作用？有，但感觉很多会议没有想象中的预期效果。会议都开成了”吃饭”会、“送礼”会。客户就是奔着吃饭、送礼来的，这的确是个问题。如果能让农民、经销商真正是为着增长知识而来，为着公司的技术、营销培训而来，效果应该更好。相对于单纯的经销商会议，经销商及农民现场观摩会的带动效应更大，前提是要把试验示范的工作做细，做实。

5）和经销商合作或者和当地农业部门合作开展技术推广服务，以技术促进产品销售到田间地头，现场解决农民的疑难，真正从农民的角度考虑问题，解决问题，挖掘产品潜能，探求产品能为农民在生产中解决什么样的难题。给农民带来效益，农民使用产品的积极性提高了，整个的营销链条也就被盘活了。

做农业目的是什么？解决农民在实际生产中的问题，提高农民的收入，在这个基础上，获得自己所应得的那部分报酬。听起来有点象喊口号，实际上也就是这样。农民最渴求什么呢？解决生产难题的好产品和好技术，也就是引进好的产品通过好的技术解决农民遇到的难题，技术服务在这个环节里扮演着很重要的角色。我觉得技术服务在未来营销中所占的分量会越来越大。

6）成熟产品的市场维护和新产品的引入
1、成熟的产品是公司盈利的主力，做好市场维护，尽可能的延长在市场上盈利的寿命。同时针对技术服务中，农民出现的新问题，市场的新变化，引进新的产品，紧跟农业发展的步伐。

2、同一个渠道，产品越丰富，更能满足客户不同的需要，公司的竞争力加强。相对来说，也可以降低运营成本，减少公司经营单一产品的运营风险。