销售员购车预算情景案例原因

xiaohe

对于汽车销售人员来说，知道客户的购车预算也很重要。而对于客户来说， 往往认为如果暴露了购车预算，就等于主动放弃讨价还价的余地，担心让销售人员掌握价格上的主动权，从而侵害自己的利益，所以在没有互相信任的情况下， 客户一般不愿意告知购车的预算。因此销售人员需要耐心解释询问的原因，并给出自己的专业建议，从而获得客户的信任，让客户抛开顾虑说出购车预算。

客户不告诉销售员购车预算情景案例原因分析
小吴是xxx品牌某汽车4S店销售员。现在，他正因为今天苦恼的事儿向经理讨教。
销售经理： “小吴，说说吧，因为什么苦恼？”
小吴： “经理，我在苦恼如何让客户说出自己的购车预算。今天我遇上的三波客人都不肯说出自己的购车预算，我也就无法知道他们要买什么价位的车，也就不知道给他们推荐什么车。”
销售经理： “哦，那你当时分别是怎么问的啊？”
小吴： “谈论到价格时候他们先是不肯说，然后我就接着问‘您为什么不肯告诉我您的预算呢？’结果客人很不开心，就没问出来，我一时心急就又问了句‘您告诉我没关系的，不就是一个数字吗’，
然后客户还是不肯说，而且看样子很不好交谈，但是本着负责的态度，我又说‘您告诉我吧，否则我很难为您推荐合适的车。’结果还是问不出来，三批客户都是这样，到底是为什么呢，他们既然来买车，为什么不肯说出自己想买什么价位的车呢？”
经理； “这样啊，呵呵，确实有些客户觉得提前说了自己的预算，会被销售员掌握主动，失去讨价还价的资格，所以他们一般不愿意说，而且你问的方式也有些不妥。”
小吴： “哦，那下回我不那么问了。”
销售经理： “嗯，因为你那么问的话，首先第一句感觉像是在埋怨客户，表达自己的不耐烦；第二句吧，太具有挑衅性，是很容易引起客户不满的；最后一句就加大了客户的反感。试想，在你们双方都互相不信任的情况下，你又这么问，客户当然更不愿意说出自己的预算了。”
小吴： “嗯，我知道了，那我应该怎么问能让客户心甘情愿说出自己的购车预算来呢？”
销售经理： “一般对待这种客户，需要注意说话语气，先建立互相信任，你可以这么问……”