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      销售失败案例,客户为什么不说出购车原因?

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      发表于 2019-6-24 15:44:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
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      案例,客户为什么不说出购车原因?
      客户不同,购车的动因也不尽相同。有的可能是因为家庭或者公务需要,或者可能用于出行代步,当然,也会有部分人把买车当作身份和地位的象征。

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      客户买车原因的不同代表这客户购车目标的不同:用于出行代步的客户更倾向于初级车,他们比较注重车的实用性和经济性;因家庭或公务需要购车的则更注重车辆的舒适性以及配置齐全,所以他们选购目标是中级车;而对于购车作为身份象征的客户来说,他们则更注重出众的性能和完善的装备,目标是豪华轿车。

      只有了解客户的购车动因才能为其推荐合适的汽车类型,而对于汽车销售人员来说,适当的提问是得知客户购车原因的必要手段。

      情景案例分析:客户不说出购车原因

      汽车销售培训讲师:“怎么了小王,还有什么问题吗?”

      汽车4S店实习生小王:“嗯,当客户进店之后应该怎么问,客户才会心甘情愿说出自己买车的原因呢?我之前见过一些失败的案例,您能不能帮我分析一下?”

      销售培训讲师“嗯,可以,你先说说那些失败案例当中汽车销售顾问都是怎么问的。”

      小王:“嗯,他们一般都直接问‘您为什么要买车?’‘您买车的主要原因是什么?或者您买车的主要用途是什么?’然后他们就等客户回答,结果都不怎么理想。”

      销售培训讲师:“噢,其实是他们的问题,比如第一句,会显得语气很生硬、不友好,会令客户感到不快的;而后两句其实问的本身没什么大问题,问题在于他们问完没有进行解释,这样问都没有客。

      户认可你,怎么会回答呢?在提问客户这个问题时候一定要注意语气,而且还要加上适当解释,令客户信,这样才能得到你想要的答案。”

      小王:“嗯,我明白了。”

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      经典提问话术:让客户自然的说出购车原因

      对于来店客户,在开始推荐汽车产品之前,如何询问客户的购车原因也是门学问,讲究方式方法。话说得恰当,方式运用得好,客户才会愿意告知你想获得的答案;反之,如果掌握不好说话的方式,或说得不恰当则会造成相反的效果。 那么,怎样才是正确的提问话术呢?现在列举几个范例。

      1. “您买车的主要用途是什么?”
      销售人员: “您买车的主要用途是什么?”
      客户: “主要是上下班代步,不想再挤地铁或者公交车了。”
      销售人员: “那要恭喜您很快就脱离苦海了,以后再也不用像我这样挤公交车了,每天挤得都和沙丁鱼一样了!如果您只是为上下班日常代步的话,我建议您可以关注耗油量低、经济实用的小型车,一般排量在1.5L左右的车型就可以满足您的需要了……”

      2. “您买车是家用还是商用?”
      销售人员: “您买车是考虑家用还是商用?”
      客户:“商用,出于业务需要。”
      销售人员: “那可要先恭喜您啊,您买了车之后业务肯定更加蒸蒸日上了。 商务车一般注重舒适性和安全性,因为车身比家用车大,所以排量一般都在1.8L 以上,您目前有没有心仪的选择?”
      客户: “那您给我介绍几款好车吧。”
      销售人员: “成,比较有代表性的商务用车有别克君威、帕萨特、奥迪A6等……”

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      3. “您买车的主要原因是什么?”
      销售人员: “您买车的主要原因是什么?”
      客户: “旧车不想开了,想换一辆新车。”
      销售人员: “换新车好啊,那您之前开的是什么车?”
      客户: “原来是捷达,比较省油,开车的感觉也还可以,就是车子内饰方面不太精致,档次也低了点,所以想换一辆车。”
      销售人员: “那您想换什么车呀?” 客户: “欧系车吧。”
      销售人员: “欧系车挺好的,不仅安全耐用,内在装t神勺品质和做工都非常精致……”
      就像返利一样,在向客户提问时一定要加入适当的说明或者解释,尽量使客户信服,同时要注意保持友好的语气,这样,客户才会更愿意和你交流,同时也会使谈话氛围和谐友善。

      总结
      对于不知道购车原因的客户,当你询问这个问题时候要有针对性地发问,从交谈中把握信息点;同时要灵活利用发问方式,逐步引导客户的需求导向;尽量控制与客户的谈话局面,发掘出客户的潜在需求。这样你才能了解客户的主要购车动因,进而更好地为客户推荐合适车型,加大成功交易的可能性。

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